ウェルス・パートナーwealth partner

Interview 02

佐藤 辰郎Tatsuro Sato 2009年 ウェルス・マネジメント入社
現在:支店 ウェルス・パートナー課

金融業界の激動期だからこそ感じた
自分の市場価値に対する危機感。

私が新卒で前職の証券会社に就職した2002年は、銀行の統廃合などで金融業界が大きく揺れていた時代でした。当時、「こんな時代になぜ金融業界を目指すのか」と周囲からは訝しがられましたが、私には「今後も金融の仕事がなくなることはない」という確信がありました。また、若い時期こそ困難な仕事を経験するべきだ、とも考えていました。前職への入社当時は、同期や同僚のライバルたちと競うように、お客様と向き合いながらも、新規にお客様になっていただき、お預けいただいた株式の売買に明け暮れていました。

しかし前職の証券会社で約7年勤め、管理職への昇進が迫ってきた頃から、自分の将来のキャリアに対して、疑問を抱くことが多くなりました。私の持論に「営業はお客様と接して、価値を提供してこそ営業だ」という考えがあります。その考えは今でも変わりません。当時は一人の営業として結果にこだわってきましたが、若くして管理職に就き、お客様を担当する業務ではなく、マネジメントに専念する自分の未来の市場価値に対して、疑問を感じたのです。折しも当時はリーマン・ショックの直後で、業界が大きく揺れていた激動期です。このまま安穏と管理職に昇進することは、自分の市場価値を高めることにならない、と転職を考えるようになりました。

そんな時、偶然にも新聞で野村證券のキャリア採用広告を目にしたことが、転職のきっかけとなりました。野村證券は、証券業界のリーディングカンパニーとして学生時代から憧れを抱いていた企業。新卒当時に叶わなかった舞台に、この年齢で足をかけるということは、学生時代の夢を形にするという淡い理想ではなく、長年培ってきた顧客基盤をリセットして、ゼロから新たにお客様になっていただき、ご資産をお預けいただくという現実と向き合うことでもありました。それでも私は、野村證券という舞台へ挑戦することを決意しました。自分を更に高めるための価値がある舞台だと、確信していたからです。

決して順風満帆ではなかった
ウェルス・マネジメントの黎明期。

2009年の入社後、私は当時創設されたウェルス・マネジメント部に配属されました。前職とはお客様の層も組織の体制もまったく異なり、一からキャリアをやり直す気持ちで臨みました。前職で経験を積んできたとはいえ、そこに甘んじていると成長はありません。わからないことがあれば、私よりも年齢が若い入社2、3年目の若手社員にも積極的に質問しました。野村證券では若手社員であっても、レベルが高く、伸び盛りの若手社員と交わることで、私自身も大きく刺激を受けながら、成長を加速させることができました。

超富裕層のお客様を担当するウェルス・マネジメントでは、企業の経営者様やオーナー様といった方々に向き合います。前職では提案先の社長にお会いする機会は少なかったのですが、野村證券では若手社員であっても当然のようにハイエンドのお客様に提案を行っていることにまず驚かされました。

前職での経験は多少なりとも活かせるはずだと考えていたのですが、入社後2年近くはまったく成果が出ない時期が続きました。「自分のやっていることは間違っていないはず」という自信はあったものの、当時の苦しみはいまでも覚えています。心が折れそうになったこともあります。ですが、当時の上司から「君ができない人間だとは思えない。いずれ絶対に結果が出る」と信じてもらえたことは、大きな支えになり、3年目以降からは毎月のように好事例が出るようになってきました。何か特別な出来事があったわけではありませんが、あきらめずに努力を継続してきたことが、ある時点から実を結び始めました。

時には、都内の駅前ビルに飛び込んで事務所にいたご老人の話を伺っていると、実はその方がビルのオーナー様で、「自分の話を真剣に聞いてくれた人は初めてだ」と、気に入っていただいたことがきっかけでお取引いただき、その後のお付き合いで、ビルの売却と売却後の資産のすべてを預けていただいたこともありました。当時、新たなお客様を作ることの難しさを体感したからこそ、お客様にご迷惑をかける提案は絶対にできない、という使命感も養われました。

さらに、苦労した点は、当時は「ウェルス・マネジメント」という概念がまだ浸透していなかったこともあります。言葉自体に馴染みがなく、お客様に提案してもすぐにご理解いただけないことが多々ありました。当時苦労したのは私だけでなく、周囲の社員たちも誰もがお客様の役に立とうと歯を食いしばっていました。業界のリーディングカンパニーの一員として先端を走ってきた時間、経験、誇りは何物にも代えがたいです。

お客様の信頼に甘んじず、
真にお客様のことを想い続ける。

現在、私はウェルス・マネジメント時代のお客様を引き続き担当しながら、課長としてメンバーのマネジメントと育成も担当しています。お客様と向き合う上で私自身が心がけており、メンバーに対しても常々伝えているのは、お客様の「任せる」という言葉の意味を正しく理解し、甘えないということです。お客様のご要望だけでなく、資産運用や投資に対する知識の深さはさまざまです。「任せる」という言葉をいただく機会は多々ありますが、その時こそ自分たちの使命を見つめ直さなければなりません。私たちの提案を理解していただいたうえでの「任せる」なのか、こちらの自分勝手な営業に対して、あきらめ半分の「(よくわからないから)任せる」なのか。この両者ではまったく意味合いが違ってきます。

また、「あなたのことを信用しているから任せる」というのは、一見して嬉しい言葉のようにも聞こえますが、実は一番気をつけなければならない言葉だと考えています。お客様の資産をお預かりする際に重要なことは、お客様にも投資のリスクをしっかりと理解していただくことです。私たちにすべてお任せいただけるからといって、そのプロセスを省くわけにはいきません。お客様が私を信用して「任せる」と言っていただいた場合であっても、私はあえて立ち止まり、粘り強くお客様の資産形成の構想を説明するようにしています。「投資教育」というと偉そうに聞こえるかもしれませんが、お客様の言葉に甘えず真剣に向き合うことが、何よりもお客様のためになるのだと考えています。それこそが、お客様の大切な資産をお預かりする私たちの使命です。

ONE DAY SCHEDULE一日の仕事

  • 8:10 会議

    出社し、会議に出席

  • 8:20 メールの確認

    会議終了後、メールの確認など業務開始の準備を始める

  • 8:40 課会

    業務報告などをメンバーに通達する

  • 9:00 お客様
    連絡・訪問

    担当するお客様への連絡や訪問、メンバーのお客様のもとへ同行、ミーティングなど

  • 17:00 業務整理

    当日の業務整理、今後の案件の想定などを行う

  • 18:00 退社

MESSAGEープロフェッショナルの言葉

世の中で言われているようにAIは金融業界を大きく変えることでしょう。しかし、私たちが高付加価値のサービスを提供している限り、私たちの存在がなくなることはありません。かつてインターネット証券が新興した時代にも同様の議論があり、「総合証券は不要になる」とさえ言われていました。しかし、私たちはいまもしっかり存続しています。当然、今後AIが導き出した「傾向」を投資判断材料にする機会は増えていくと思います。しかし、AIはあくまで過去のデータをもとにした「傾向」を提示しているにすぎません。最終的に大きな意思決定を行う時、お客様は必ず「信頼できる人物」を必要とします。私たちはそんな時に、幅広い知識と高い専門性で、信頼いただけるパートナーとしてお客様を支える存在であり続けたいと考えています。

※掲載内容は取材当時のものです。

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