ウェルス・マネジメントwealth management

Interview 04

森 一真Kazumasa Mori 2015年入社

No.1を目指すからこそ、
もっとも厳しい環境に身を置きたかった。

金融業界を志したのは「お客様から信頼されるパートナーになりたい」と考えたことがきっかけでした。なかでも、お客様の大切な資産をお預かりする証券業界の営業を選んだのは、あらゆる業種において、もっともお客様の信頼が求められる仕事だと考えたためです。大学を卒業した後、関西の地方銀行に就職した私は、リテール営業としてキャリアをスタートさせました。諸先輩方やお客様にも恵まれ、良い成績を上げることができ、さらに社内で新しく立ち上がった法人営業育成プロジェクトの一期生として、法人営業を経験しました。重工系企業が多い地域で、法人融資の新規営業担当として配属された私は、マニュアルもないなか、資金需要のある企業を自ら探し、どのようにアプローチすべきかを考え、行動に移していきました。その結果、数十億円の資金をお任せいただくことができました。営業担当としての力を認められただけではなく、地域にとって重要なお客様に貢献できたことを誇らしく感じていました。

このように仕事自体にもやりがいを感じていたのですが、経験を積むにつれて、私のなかで「このままの環境にいていいのか」「さらに上を目指すことができる、もっと厳しい環境はないだろうか」という想いが湧き出てきました。それを実現する唯一の選択肢が、野村證券という舞台でした。しかし野村證券は、業界では誰もが認めるリーディングカンパニー。果して自分の力がどこまで通用するのだろうか、という不安もよぎりました。一方で、高みに挑戦するのであれば20代の今しかない、という強い想いに背中を押され、野村證券のなかでも超富裕層のお客様を担当しプロフェッショナルとしての介在価値が求められるウェルス・マネジメント業務を希望しました。当然、他の企業は1社も受けませんでした。

自分自身で考え抜かなければ、
人とは違う独自の存在には到達できない。

高い意欲を持って入社したものの、最初の1年間はあまり成果が出ませんでした。前職との大きな違いは、お客様と対峙する姿勢の在り方です。前職が受動的な営業だとすれば、ウェルス・マネジメントは自ら働きかけないことには何も始まらない能動的な営業だと言えます。当時の上司は「すぐに成果を追う必要はない。まずは自分なりのやり方で、お客様との関係性を築くことに注力しなさい」と支えてくれました。私は上司の期待に応えるためにも、毎日早朝から自主的に勉強し、自分なりの方法論を確立すべく頭を悩ませました。件数を目標にすべきなのか、それともできるだけ大きな提案にこだわるべきなのか。常に模索しながらも考えることを止めず、粘り強く営業を続けるうちに、徐々にお客様の数は増えていきました。

変化の要因を挙げるとすれば、他の誰もやっていない営業をしようと考え始めたことです。上司からも、「お客様に信頼いただけるために、どのように工夫するかを考えることが重要」と教えられていましたが、自分独自の営業を行うには、当然ながら自分自身で考え抜かなければなりません。例えば、現在、私が担当している関西に数十店舗を展開する企業の経営者様の話です。以前社長室に伺った際に、店舗の写真を飾っているのを目にしたことがありました。そこで、私はお客様に喜んでいただこうと、自らの足で関西の全ての店舗を回って写真を撮り、アルバムにしてお送りしました。お客様は大変驚かれたのですが、「他社の営業とは違う」と感じていただけたのか、その出来事を機に距離が一気に縮まり、最終的に野村證券を選んでいただけました。また、別のお客様の話ですが、私という人間を知っていただくために、第5章まで続く「自分史」を手紙に書いてお送りしたこともあります。独自の営業にこだわり続け、1年間アプローチを続けたお客様からは、「他社で運用しているものも、これからはすべて君に任せたい」と仰っていただけました。

「野村證券は、他社と違う」
そう言われるのには、理由がある。

野村證券は他社とは違う、という言葉をお客様からよくいただきます。この言葉の背景には、営業一人ひとりの介在価値の高さがあります。ウェルス・マネジメント業務の醍醐味は、超富裕層のお客様を担当するということだけでなく、競合他社がひしめく中で、「私という人間」を選んでいただくことにあります。条件だけですべてが決まる世界ではありません。ウェルス・マネジメントにおいて重要なのは、誰が、どのような提案を行うかということ。それだけ個人の介在価値は大きく、自らの存在意義を実感することができます。私が野村證券に入社して能動的な姿勢を身につけ、より個人の介在価値を発揮した営業ができるようになったのは、こうした高いレベルでの提案力が求められる場面と日々向き合い続けた結果だと感じています。

以前、あるお客様の相続対策をお手伝いさせていただいたことがあります。そのお客様に対して、競合他社も提案をしていたようなのですが、他社は相続というよりも、別の提案に注力していたようでした。私は、本当にお客様が求めていることは何だろうか、と考えながらお客様と向き合ううちに、相続に悩みを抱えているのではないか、と考えました。その際には、社内の専門部署とも連携することで、お客様のご要望に合致した提案を行い、「さすが野村證券の提案の質は、他社とは違う」というお褒めの言葉を頂くことができました。これこそが野村證券の強みである総合力だと実感したのです。

野村證券には非常にレベルの高い人材が揃っています。経験豊富な先輩方でさえ、その経験値に慢心せず、常に市場やお客様の情報をアップデートし続けています。絶え間なく成長を目指し続ける姿勢が、「野村證券は他社とは違う」という言葉にも現れてくるのだと感じています。私もお客様から「他とは違う」と思っていただけるようにこれからも学び続け、多様化するお客様のニーズを正しく汲み取り、付加価値の高い独自の提案をし続けたいと考えています。

ONE DAY SCHEDULE一日の仕事

  • 7:30 出社

    出社し、メールを確認。新聞やニュースなどからマーケット情報を調査。

  • 8:20 ミーティング

    課内で打ち合わせを行い、案件状況を共有する。

  • 9:00 電話・外交

    お客さまへの電話や外交を行う。

  • 17:00 ミーティング

    社内に戻り、課内で簡単に進捗状況を確認し合う。

  • 17:10 退社

MESSAGEープロフェッショナルの言葉

入社から現在に至るまで、数えきれない程の壁にぶつかってきました。しかし、私は楽をするために野村證券を選択したわけではありません。一つひとつが一筋縄ではいかない仕事だからこそ、工夫を凝らして楽しんでいますし、高い壁と向き合い、乗り越えるからこそ、日々成長を実感しています。資産運用に対して幅広く、深い知識を持つ富裕層の方々と向き合い続け、また同様にそうしたお客様と長い時間信頼関係を築いてきたレベルの高い仲間に囲まれて仕事ができる環境は、ビジネスパーソンとしてもっとも成長することができる舞台だと感じています。

※掲載内容は取材当時のものです。

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