る、る。
2007

お客様に必要とされる
真のパートナーでありたい。

コンサルティング・ビジネスの次世代像

1800兆円を超える個人金融資産が、貯蓄に偏重している日本。人口減少、超高齢社会といった課題に直面する日本の未来を考えたとき、投資を通じた個人金融資産の形成・運用の重要性が高まっている。そんな中、証券業界のリーディングカンパニーである野村證券が、大胆な改革に乗り出した。金融商品の売買をメインとしたビジネスから、長期的な観点でお客様の資産形成・運用を支援するコンサルティング・ビジネスに取り組んでいる。証券会社の新しいビジネスのあり方を示した改革の背景にはどのような考えがあったのだろうか。早い段階から「次世代のコンサルティング・ビジネスのあり方」を模索し、現場で推進してきた後藤象平に話を聞いた。

コンサルティング・ビジネスが
日本の個人金融資産を変える。

2014年以降、野村證券は営業スタイルの改革に取り組んでいる。株式や投資信託など、金融商品を売買することで手数料収入を得るビジネスから、長期的な観点でお客様の資産形成・運用の支援を行う「コンサルティングに軸を置いたビジネス」へと大きく舵を切ったのである。後藤象平は、証券業界におけるコンサルティング・ビジネスに早期から着目し、実践してきたメンバーの一人である。「金融庁の発表でも触れられているように、過去20年間の家計金融資産の伸びは、アメリカが3倍以上、イギリスも2倍以上になっています。

一方、日本の場合は約1.5倍。ほとんど増えていません。そもそも日本の場合は、1800兆円を超える個人金融資産の多くが銀行に貯蓄されたままです。きちんとコンサルティング・ビジネスを通じた資産運用を行えば、個人の金融資産も増え、日本全体の景気回復にもつながると考えたのです」。

『証券会社』の営業が、欧米には存在しない。

後藤が「コンサルティング・ビジネス」に興味を持ったのは、入社4年目のこと。トレーニーとして、イギリスに本社を置く資産運用会社に派遣された時のことだった。「ロンドン、チューリッヒ、ニューヨークの拠点で、それぞれ2~3カ月間、様々な部署に席を置いて勉強する機会を得ました」。その際、現地で金融商品を扱うプロフェッショナルたちに、インタビューを行った。

「衝撃を受けたのは、イギリスやスイスには、証券会社の営業社員が、ほとんど存在しないという事実。金融商品を売買するのは、コンサルタントの立場で個人事務所を構え、独立している専門家たちでした」。彼らは、お客様が銀行でローンを組む必要があれば相談に乗り、税務の専門部署と協働し、さらに資産運用のコンサルティングも担っていた。本来は野村證券の営業も、こういった存在を目指すべきではないのか。カルチャーショックを覚えたのと同時に、コンサルティング・ビジネスという仕事に無限の可能性を感じた。

「ニューヨークで金融商品を扱う人の約3割は、個人事務所を構え、社会的地位も高いコンサルタントのような立場でした。こういう世界があるのだな、と刺激を受けました」。日本では、資産の預け先は圧倒的に銀行が主流。しかし、海外では、銀行よりも証券会社に資産を預ける傾向があった。まずは自分たちから意識を変えていかないと、日本のマーケットは変わらない。遅かれ早かれ日本でも、こういったプライベートバンカーのようなスタイルが主流になっていくだろう、と後藤は直感したのだ。

この支店から、ビジネスを変えていこう。

帰国後、後藤はビジネスリーダーとして、支店の若手社員を牽引する立場になった。そのとき、欧米で見たプライベートバンカーの要素を、日々の仕事に取り入れられないかと考えた。「当時、若手社員の仕事は、単品の有価証券を販売することがメインでした。しかし、お客様のポートフォリオを見て様々な事象の相関性を見極めることができれば、複数の金融商品を組み合わせた長期的なご提案ができるはず。そのようなビジネスをこの職場で実践していこうと考えたのです」。

それには、高度な専門知識が必要だった。後藤はまず、社内外の専門部署、専門家と組む『同伴外交日』を設け、専門性がいかに信頼を生むかを体感してもらうことにした。「最初のうちは、『こんなことをして意味があるのか』という空気もありました。しかし、税理士やアナリストを同伴すると、お客様の反応がまるで違いました。また、同じ話を聞いたとしても、ビジネスの広がり方が大きく変わります。『プロとして能力の引き出しを増やしたい』と、自主的な勉強会が開かれるようになり、みんなの表情が活き活きと変わっていくのがわかりました」。

後藤自身も、お客様との会話からニーズを汲み取り、既存の枠にとどまらない解決策を次々に提案していった。やがて「野村證券の営業は、金融資産の運用だけではなく、不動産や本業に関することも含めたあらゆる悩みを解決してくれる」という評判が広がった。一つの取引が、次の取引を呼ぶ循環が生まれ、後藤をはじめとした若手社員の取り組みは大きな成果をもたらした。

人生に寄り添う、
ライフタイムバリューという考え方。

支店で新しいビジネスの種を蒔いた後、後藤は営業企画部へ異動。自らの関心が高かった、海外の証券会社や金融機関のビジネスを調査・研究することになった。「予想通り、海外では総合的なコンサルティングに軸を置いており、日本と比べてはるかに社会に浸透していました。そこで、どのようにビジネスが普及していったのか、お客様の満足度はどうなのか、調査・分析を進めました」。

後藤が所属する部署の目の前には役員室があり、調査結果について役員と頻繁にディスカッションができたことも収穫だった。「若手の意見をフランクに聞いてくれる社風です。年次や立場の差を越えて次世代の営業のあり方を考えることができました」。興味深い発見もあった。海外の証券会社の営業は、組織の一員でありながら、会社に対するコミットメントはそれほど強くなかった。その分、『大切なのはお客様』という意識が高かった。日本の場合、良くも悪くも、会社への帰属意識が強い。「ところが、お客様満足度調査の結果は、海外のほうが高く、業界全体の収益も上がっていたのです」。

営業の評価軸も、見直す必要があると感じた。「保険会社やクレジットカード会社では、新規獲得よりも離脱率に目を向けることはもはや常識。少子化と人口減少が加速する中、既存のお客様がどれだけ満足し、ご家族の紹介も含めて長くお取引をしてくださるかが重要になってくる。ライフタイムバリューという概念が、野村證券のビジネスにも必要だと思いました」。

フェアであることが、真の信頼を生む。

学生時代の後藤は、ひたすらサッカーに打ち込んでいた。「高校と大学ではサッカーの強豪校に進学し、チームメイトにはプロとして活躍し、日本代表に選ばれた選手もいます」。少しでも練習の気を抜けば、すぐに追い抜かれる環境にいた。「物事にストイックに取り組むことの大切さを自然と身につけることができました」という。

現在は金融のプロとして能力を高め、自身を磨いていくことが楽しいし、苦ではない。入社してすぐに、資格取得に時間を要する証券アナリストやCFP(Certified Financial Planner)の資格を自主的に勉強して取得。現在もアメリカのアドバイザー資格であるCFA(Chartered Financial Analyst)の取得を目指して勉強中だ。そんな後藤が大切にしているのは「フェアであること」。入社1年目のとき、1億円を運用したいと言うお客様に提案する機会を得た。しかし、当然、競合も提案していたため、お客様から「野村證券と他社のどちらの提案が良いと思う?」と率直に聞かれた。後藤は「条件を見ると、今回は他社の方が良いと思います」と答えて帰った。すると、次の日に電話があった。「不利なことでも、言ってくれる君なら信頼できる」と言われ、お取引をいただくことができた。

「嘘偽りなく伝える、フェアであり続ける」という姿勢こそが、お客様や社会からの真の信頼を生む。そんな後藤の信念を、一層強固なものにした出来事であった。

本当に価値のある提案とは何か、
を問い続ける。

再び、営業現場に戻った後藤は、コンサルティング・ビジネスを自ら実践。本当にお客様にとって価値のある提案とは何か、を自身に問い続けている。「営業企画部で海外のコンサルティング・ビジネスを調査・研究したことで、『日本でも必ず成功する』という確信を持ちました。日本には投資教育の機会が少ないため、資産運用を学ぶ機会も少ない。短期的な株式の売買で利益を出す、ということだけが資産運用ではないことを多くの方々に知ってほしい。長期的な視野に立って資産運用していく選択肢も数多くあります。証券会社の役割も、金融商品の売買だけではなく、相続・贈与対策といったお客様の年齢やライフプランに応じたコンサルティング、法人の組織再編、事業承継など、様々なことが相談できる窓口だということを、担当しているお客様には実感していただきたいと思っています」。

野村證券のコンサルティング・ビジネスが浸透すれば、日本の資産運用に対する理解が変わる。後藤はそんな手応えを感じはじめている。

後藤 象平
営業部門(※取材当時)
2007年入社

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