人を知る社員インタビュー 渡部晶子 Watanabe Akiko

ホールセール部門のグローバル・マーケッツには機関投資家のお客様をカバーするセールス部署が商品の専門分野ごとに分かれており、私が所属しているグローバル・マーケッツ営業三部は主にストラクチャード商品、オルタナティブ商品等を取り扱っています。プライベート資産、オルタナティブ資産と一言で言っても商品、戦略は多岐に渡っており、投資家の属性によってニーズは異なるため、セールスは投資家の属性ごとにカバレッジを分け、さらに部内に深い専門知識を有するプロダクト・マーケターを共存させることによって、プロダクトとお客様双方に近い立ち位置で案件提案ができるチーム体制になっています。
野村證券では2020年頃から「パブリックからプライベートへ」を標榜してきましたが、長く続いた低金利時代から金利のある世界に戻ってきた今でも、分散投資の観点で引き続きプライベート資産、オルタナティブ資産に注目が集まっていると実感しています。
現在は当社のストラクチャリング部署が開発する投資戦略を内包した私募ファンドや、国内外の運用会社と協業する国内外のオルタナティブ・ファンド、野村の海外拠点が取り扱う証券化商品やプロジェクトファイナンス、その他ファイナンス案件を地域金融機関向けに提供する業務に携わっています。

幅広いお客様にプライベート資産、オルタナティブ資産を届ける、というミッションのもと、部門、エリアを跨いだ社内の関係部署、外部の運用会社と協業しながら、投資家やマーケットの変化に対応していく必要があると日々実感しています。今お客様が何を求めているのか、世の中にどんな運用戦略があるのか、海外市場で発展しつつある先進分野の戦略が日本の投資家のニーズを満たすのか…セールスチームはお客様の考え方の変化を察知するために言葉の端々にアンテナを張り巡らせて社内に持ち帰り、関係者に情報共有をして知恵を絞る。常に先を見据えて仕掛けていくことが求められています。伝統的資産やフロー商品と比べると、プライベート資産やオルタナティブ資産はまだまだ認知度が低いことから、投資家の裾野を広げていくことも重要な業務の一つです。
マーケット環境も投資家の考えも次から次へと変化していることから、走り続けてはじめて「今の場所に留まることができる」と思っています。そのため常にアップデートし続けることが求められますし、部内では「NEVER ASSUME（先入観を持たない）」という言葉が重んじられています。

野村證券では入社してまもなくの研修で所信表明をするのですが、その一つに「人との出会いを大切にする」というものを掲げました。セールスにとって投資家とのコミュニケーションはもちろん大切ですが、一人でできることは限られています。投資家に最善の提案をするためには、社内外にどれだけ多くの優秀な方々に味方になってもらえるかが最重要であると考えています。現在の部署では提案商品・戦略毎にその道のプロであるプロダクト担当の方々と協業しながら提案をつくりあげていくというビジネススタイルが大半です。様々な部署が関わる案件においては方向性の不一致から時に議論を生むこともありますが、セールスとしては投資家のために何ができるのか、お客様起点を軸とすることを心掛けています。

今新しいと思っている運用戦略や手法が一年後には多くの人が当たり前のように取組み、3年後には古くて誰も目を向けないものになってしまう、ということが十分にあり得るということをここ数年で実感しました。
今こそパブリックからプライベートへという世の中の流れを追い風に、プライベート資産、オルタナティブ資産を取り扱う部署として注目されていますが、ほんの数年前までは現在の規模の半分程度の所帯のチームでした。そのような時期にもNEVER ASSUMEの気概を持って「世の中は常に変わること」、「その時に投資家が何を求めるのか、自分たちが取り扱う戦略に答えがあるのでは?」、ということを考え続けてきたチームであるからこそ、金利のある世界に戻ってきたこれからの未来でも、新たなビジネスチャンスを発見し続けることができると思っています。
私自身がこれまでに積み重ねてきたキャリアは「フィックスドインカムで運用する機関投資家を担当するセールス」ということに一貫してきました。今後どのような業務に携わっていけるのかは自分の努力次第のところもありますが、人との出会いを大切にしながら、変わりゆくマーケット環境の中でお客様と向き合っていきたいと考えています。