ウェルス・マネジメントwealth management

Interview 03

西尾 禎介Teisuke Nishio 2014年入社

競合企業と強く意識した野村證券を
転職先として選んだ理由。

私が学生の頃、就職先として証券会社を選んだのは、営業として圧倒的に成長できる環境に身を置きたいと考えていたからです。新卒で就職した前職の証券会社では、リテール営業として新規にお客様になっていただきながら売上数百億円規模の企業のオーナー様を担当するなど、期待以上の経験を積ませていただきました。現在にも通じる「どのような環境下においても、自分ならやりきることができる」という自信は、まぎれもなくこの頃培ったものです。

野村證券については学生の頃から知っていましたが、その実力を肌で感じたのは実際に支店に配属になってからのことです。当時私が担当した地域は、野村證券の影響力が特に強い地域として有名でした。私はリテール営業としてお客様に接しながら、競合である野村證券に対するお客様の信頼の厚さを嫌というほど目の当たりにしていました。これほどまでに信頼される野村證券とは、どのような会社なのだろう―。様々なお客様から野村證券の話を伺う度に、私の中で野村證券に対する興味がふつふつと沸いてきていました。

そうした、つば競り合いの日々を過ごすなかで管理職へのキャリアを意識するようになりました。当時の私は31歳。もちろん、そのまま管理職の道を歩むこともできました。一方で、私のなかで「このまま安穏と管理職に落ち着いてよいのか」という迷いも生じていました。その原因の一つに野村證券の存在があったことは言うまでもありません。「自分がどこまでの人間なのかを試したい」「もっと営業として高みを目指したい」 そのような想いから私は、転職活動への一歩を踏み出すことになりました。

転職に際してこだわったことは、「プレーヤーとしてより高いレベルでリレーションシップマネジメントの能力を磨くことができる環境」と「とことんお客様と向き合い続けられる環境」の2つでした。人材エージェントからは、外資系金融機関などの紹介もありましたが、私は「国内企業であること」にこだわり、外資系金融機関と国内金融機関をよく比較検討した結果、選択肢は野村證券へと絞られることになりました。

ストーリーがあるご提案だけが
お客様との信頼を紡ぐことができる。

野村證券への転職を検討する上で、私には一つ決めていることがありました。それがウェルス・マネジメント業務に携わることでした。ウェルス・マネジメントが向き合うお客様は、上場・未上場法人のオーナー様やご創業家様、そのご家族などのビジネス・エグゼクティブの皆様です。お預かりする資産の大きさ、お寄せいただくご相談のスケールの大きさやご提案内容の幅広さ、何よりもそれに伴う大きな責任など、どれを取っても野村證券のなかで非常に高い提案力と対応力が求められる業務の一つだと言われています。野村グループが培ったネットワークを最大限活用した専門部署によるサポートの手厚さといった組織力の強さにも惹かれ、業界No.1企業のなかで、さらにトップを目指すならここしかないと決めていました。

営業活動ではまず、お客様とお会いするきっかけを作ることが重要です。それに加えてウェルス・マネジメント業務においては、短い商談時間の中で、他社の営業とは違う「有益な情報を提供してくれる人間だ」と感じていただくことができるか、が重要になります。金融リテラシーの高いお客様に私たちの付加価値を認めていただくためには、マーケットの流れ、関連業界の最新動向、それらを踏まえた野村證券としての見通しなど、細かな情報を収集し、お客様にとってのベストプラクティスを考え抜く「プロセス」が必要です。私はこのプロセスを「お客様とのストーリーづくり」と定義しています。

また当然、お客様の中には、特定の領域において私たちよりも詳しい知識や情報をお持ちの方もいらっしゃいます。そんな時は、同じ領域の情報量で張り合うのではなく、視点をずらして、お客様が目を向けていらっしゃらない領域の情報提供に努めるといった視点も必要となります。自社株のマネジメントから金融資産運用、相続対策や専門家のご紹介など、幅広いご提案ができるウェルス・マネジメントだからこそ、広い視点でお客様と向き合うことも重要になってきます。

単純に売れ筋の金融商品をご案内するのではなく、お客様の想いと実現されたいことを理解した上でしっかりと考え抜き、様々な可能性を探るプロセスをお客様と共有した結果として、いま売れ筋の商品をご提案することは、決して恥ずかしいことではありません。大切なのは考え抜くプロセスを怠らず、お客様に納得感を持っていただく、こうした「お客様とのストーリーづくり」にあります。ストーリーがある提案にだけ、お客様の信頼を紡いでいく力があると、私は信じています。

世の中の変化に対応し、
求め続けられる企業であり、
個人でありたい。

政治・経済情勢が複雑化し技術革新により、あらゆるビジネスのデジタルトランスフォーメーションが進む現在、マーケットを取り巻く状況を先読みすることはますます難しくなっています。そのような環境下でも、野村證券は業界のリーディングカンパニーとしてお客様に信頼いただき、未来についてご相談いただくパートナーであり続けなければならないと考えています。そのためには「お客様と向き合い続けたい」「より高みを目指したい」という想いの強さが何よりも重要になります。言葉を選ばずに言えば、お客様への価値貢献を無視して目先の売上目標達成ばかりを追いかける方にとっては、野村證券という舞台は適切な場所ではありません。マーケットの良い、悪いに左右されず、責任を持ってお客様と一生涯向き合い続ける―。「創業の精神十カ条」にも掲げられる「顧客第一の精神」をいまに受け継ぎ、独立系証券会社として独自の道を歩む、野村證券だからこそ実現できる強みです。

お客様の野村證券に対する信頼の基盤にあるもの。それは、まぎれもなく「人材」です。私は今後、野村證券という企業自体のマーケットにおけるプレゼンスをより高めていくために、「お客様に信頼される人材の育成」にも力を注いでいきたいと考えています。また私個人の夢としては、証券業界に10数年身を置いてきた人間として、日本における証券をもっと価値あるものとして根付かせ、多くのお客様の資産形成と向き合い、老後の生活不安を解消していきたいと考えています。そのためにも、マーケット、税制、政治などに幅広く情報網をめぐらせ、いま以上に高付加価値を提供することができる人材として、成長を続けていきたいと考えています。

ONE DAY SCHEDULE一日の仕事

  • 7:30 出社

    出社し、メールチェックや状況の確認

  • 8:20 ミーティング

    課内で状況の報告や当日の予定を共有する

  • 9:00 外交

    お客様先へ外交。部下のお客様のもとへ同行

  • 17:00 ミーティング

    社内に戻り、課内で情報共有などを行う。

  • 18:00 退社

MESSAGEープロフェッショナルの言葉

ウェルス・マネジメントの仕事は誰でもできると思いますが、当然ながら楽という意味ではありません。この業界を志す人であれば、高みをめざすためなら多少の苦難には耐えるという強い覚悟を必ず持っているはずです。仮に望む結果がついてこなくても、あきらめずに食らいつき続けることが重要です。私自身も、前職時代に数十億円のビジネスができたことで社内の立ち位置が大きく変わりました。必ず努力が芽吹く日が来るのだと自分を信じて、あきらめずにお客様と向き合い続けられる人こそがプロフェッショナルです。

※掲載内容は取材当時のものです。

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